超越Under ArmourLululemon是如何在Nike与Adidas中突围实现十年暴涨100倍的？作为近年受欢迎的运动品牌，Lululemon靠卖千元瑜伽裤，一年内市值翻倍至430亿美元，在运动服饰品牌排行第三，而曾经的第三名Under Armour市值仅剩57亿美元。Nike和Adidas做梦也想不到，这个黑马品牌只用了两年时间快速发展，就威胁到了它们的主导地位。商道童言（Innovationcases）收集了这个品牌的发展模式。

　　Lululemon是一个“运动休闲”品牌，在业界掀起了运动+时尚服饰界的“Athleisure”（运动和休闲风）。

　　Nike和Adidas已经引领运动服市场多年，几乎没有竞争对手。在Lululemon流行之前，没有女性会认为在街上穿运动服很时尚，而现在体育与时尚的融合已成为主流。

　　这红利是基于美国运动的发展趋势，运动对人类的意义一直在变化，这也是体育装备公司市场不断变化的关键。进入21世纪后，运动对美国人的意义与减肥和健康息息相关，要知道，美国的肥胖率在2014年时，已经从13％上升到37.7％，而女性更高达38.3％。

　　越来越多的女性加入了体育运动的行列，从而促进了该行业的发展，诸如健身之类的非竞争性运动是核心形式。

　　瑜伽作为一个新类别带来红利，作为一种健康的生活方式，瑜伽在人们中广泛传播。它具有减肥和塑形效果，在女性中尤其受欢迎。同时瑜伽具有很强的社交属性，并且对健身场所没有限制。在美国，参加瑜伽的人数从2000年的不到1000万增加到2016年的3670万，预计到2020年将超过5000万。

　　新的运动类别自然催生了新的商机。不同于传统球类运动，设备和人群的需求完全不同。当Nike和Adidas专注于较大市场中的球类运动和奥竞技类运动时，市场需要更适合女性运动的非竞争性运动品牌，这为该市场中的新品牌的诞生创造了机会。

　　在产品方面，Lululemon通过技术和时尚这两个主要要素，通过其产品迅速赢得了用户的信任。在市场上很少有专门为女性开发的运动服时，Lululemon的创始人将科技融入瑜伽服中，依靠LUON专利面料、Slivere scent防臭技术等，极大地增强了瑜伽服的穿着体验。同时在设计、色彩等方面也进行了大量的研究和开发，使产品更加时尚，适合各种场合。

　　在定价方面，瑜伽的参与人群主要是中产阶级女性，她们对质量的要求很高，并且有支付能力。因此，Lululemon的定价策略也很好地满足了目标客户群的需求。同类产品的价格通常是耐克和阿迪达斯的两倍，较高的定价可使Lululemon在市场仍然很小的情况下获得较高的毛利润，从而促进业务的稳定发展。

　　在渠道方面，Lululemon坚持直营店模式。这与传统体育品牌通过代理商的销售模式不同。公司通过开设直营店来开展销售活动。在消费者选择衣服的过程中，店员还将进行瑜伽知识的普及和行动指导。

　　在推广策略方面，Lululemon使用“口口相传+ KOL营销”进行品牌传播。这与传统体育品牌大量邀请名人拍摄广告不同，Lululemon建立起了一套低成本的品牌营销方法，并取得了极好的竞争壁垒的效果。

　　Lululemon抓住了品类红利，快速崛起。同时大企业内耗和巨头之争极其耗费精力，使得Nike和adidas谁也没有在最初防住Lululemon。但市场需求火热，Nike和Adidas等巨头们也盯上了“运动休闲+女性市场”，而且赛道也出现了其他的竞争者。

　　Lorna Jane是澳大利亚的服装品牌。它的创始人Lorna Jane Clarkson女士五十多岁仍有着完美的身材和年轻的面孔。从2008年到2013年该品牌的平均年增长率为40％。官方披露数据为估值5亿美元，拥有200家门店，其中70％在澳大利亚和20％在美国。

　　Allbirds是新兴环保运动品牌，刚完成由Franklin Templeton领投的1亿美元E轮融资，最新估值达到17亿美元。Allbirds靠一双羊毛鞋打响名声。创始人Tim Brown是前新西兰足球国家队成员，另一个创始人Joey Zwillinger是可再生材料专家。据称，Allbirds羊毛系列比使用合成材料节省了60%的能源，鞋底材料是由巴西甘蔗加工而成，就连鞋带也是由塑料瓶回收制成。

　　而Lululemon除了竞争风险，作为经营瑜伽服饰起家的品牌，其在横向、纵向快速扩充品类过程中，主要存在扩品类风险和库存风险。

　　一般来说，向关联品类、弱势品类延伸是成功率较高的做法。但瑜伽、跑步、游泳都是有专业品牌的强势品类，Lululemon的品类扩充选择具有一定的风险。

　　整个服装领域最大的风险都来自库存。虽然Lululemon早期凭借直销的少SKU战略，在库存周转方面明显领先于Nike、Adidas等品牌。但随着品类扩充以及全球化战略的实施，公司的库存规模、库存周转天数明显升高，带来了不良的经营信号。

　　内忧外患的情况下jn江南·体育登录入口，公司虽然在营收方面仍有增长，但利润水平却大幅下降，并有几年时间出现利润负增长的情况。

　　如果不做品类突围，Lululemon也只能是个相对小众的瑜伽服饰品牌。但Lululemon的野心并不止于此，它的思路完全跳脱出了传统运动行业的路径，如lululemon的第一笔收购，是以5亿美金现金收购了科技公司Mirror，其核心产品是镜面反射显示屏。

　　用户购买Mirror后，可以在显示屏上随意选择健身课程，通过其自带的流媒体服务在家感受和健身私教一对一的健身体验。依靠对用户生活方式的渗透，Lululemon希望打破与科技公司的界限。

　　Lululemon背后还有一个名为Whitespace的实验室，研究成果不单单支持Lululemon零售行业的前进，同时也为很多专业运动员而服务。通过监控运动员的各种身体运动和反应，研发出了吸汗能力、贴合能力都更高的比赛服。

　　可以说，Lululemon无论技术、营销的研发上，比起大部分服装企业来说，都更像是一个科技公司。

　　包括中国在内的全球目前的市场环境下，女性运动服饰市场存在很大的市场需求，有不少品牌获得了快速成长和资本的青睐。但未来的消费市场已经不严格以品类区分，更多是以技术为壁垒的科技公司之间的较量。